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4 DICAS PARA SABER LIDAR COM PEDIDOS DE DESCONTO

junho 8, 2018 - @medicon

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Você, mesmo como dono de um negócio, deve aprender técnicas de vendas. Pois todos os meses você precisa atingir algumas metas planejadas, certo? Um exemplo dessas metas é sobre aquisição de novos clientes.

Agora, quando você consegue captar esse cliente para a sua empresa você também deve saber lidar com aquele pedido costumeiro dos clientes – “será que eu consigo um descontinho?” – talvez seja a frase que você menos gosta de escutar dos clientes.

Mas não tem como fugir. Você precisa encarar a situação e administrar o tratamento com esse cliente para que o restante do procedimento com ele seja natural e não desgastante ao ponto de você ter que recusa-lo.

Certamente você já utilizou a prática mais comum que existe – a margem de segurança – aplicando os famosos 10% a mais no valor da primeira proposta, já esperando pelo pedido de desconto. E quando o cliente pedir o desconto, você promete um desconto e apenas retira essa porcentagem prevista.

O cliente sabe que o preço está valorizado e pede o desconto, pois necessita ajustar com as reais condições pessoais. Então, antes de você pensar em tomar alguma atitude, deve tentar entender o motivo do pedido de desconto.

Existem alguns motivos que fazem o cliente solicitar o desconto. Ele não enxerga o valor que você pode entregar ainda e pede o desconto compulsoriamente, acostumado a conseguir ao menos 5% ou 10%. Não possui o estágio ou cenário correto para comprar sua solução/serviço, seja por falta de investimento ou “timing” errado.

A primeira situação é a mais recorrente entre os pedidos de desconto. E agora iremos listar algumas dicas para que você consiga administrar a situação. Acompanhe!

 

#1 Conheça Seus Custos

Para poder precificar corretamente o valor que cobrará do seu cliente, você precisa saber quais são e quanto custam os seus gastos mensais para a manutenção do seu negócio.

Localização e estrutura são fatores que irão influenciar diretamente no custo final.

Nessa conta precisam estar presentes os valores fixos, como por exemplo, aluguel, condomínio, IPTU, salário de funcionários, contas de água, internet e energia elétrica, manutenção, etc.

Considere também os gastos variáveis, aqueles que variam de mês a mês.

Depois de fechada a conta, divida o valor total das suas despesas pelo número médio de serviço que você realiza por mês, por exemplo.

O resultado será o valor necessário apenas para manter o consultório funcionando adequadamente.

Por isso, é necessário inserir uma margem de lucro no resultado do valor obtido.

 

#2 Valorize Sua Capacitação

O cliente deve entender que poderá economizar 10% daquele valor, mas você não irá entregar 10% menos de resultados. Logo, por que ele precisa do desconto?

Demonstre valor. Tome base casos de outros clientes e apresente os resultados. Saber valorizar a si mesmo é uma importante característica para qualquer profissional.

Leve o rumo da conversa para demonstrar valor perante o que está sendo negociado. Exemplifique com projeções sobre os resultados esperados e todos os benefícios que seu produto ou serviço podem oferecer.

Se você não respeita e valoriza o seu próprio trabalho porque outra pessoa irá fazer isso por você?

 

#3 Defina o Risco

Agora que você apresentou qual é a proposta de valor que está entregando ao cliente, tente mostrar o que ele perderá caso não continue na contratação do seu serviço ou produto.

Estabeleça o cenário atual para o cliente e revele como as perdas podem ser maiores do que os valores que você propõe.

Aproveite também para demonstrar com números e destacar pontos negativos com a não aquisição do seu produto ou serviço. Utilize porcentagens para provar que ele pode perder muito mais se não fechar o negócio.

 

#4 Comunicação Alinhada

Você deve se preocupar em manter uma comunicação alinhada com cada cliente. Não fale mais nem menos. Mas isso não significa que você deve ficar se justificando a todo momento.

Procure não criar grandes lamentações e diálogos tentando justificar o preço que você está cobrando por determinado produto ou serviço. No final de tudo, que tem o poder de compra é o cliente, ele decide se aprova ou não.

Você sairá muito bem se for transparente e honesto com o cliente. Informe que não é capaz de oferecer descontos e não justifique. Não crie grandes lamentações e diálogos tentando justificar o preço que você está oferecendo. Depois disso, o cliente que tem o poder de decisão: pode pagar ou não.

 

Realizar uma negociação envolve diversos fatores, normalmente maiores do que as vontades do vendedor e comprador. Para isso, ficar por dentro de dicas e novidades, até novas técnicas de vendas, podem lhe ajudar com essa questão dos pedidos de descontos  e até vender mais pelo melhor preço.

 

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